ملخص كتاب| الحياة مفاوضات (صائب عريقات)

 

صائب عريقات

 

تلخيص: إياد عبد الهادي

 

الكتاب: الحياة مفاوضات
الكاتب: صائب عريقات
نابلس – فلسطين   2008

المفاوضات

تعريف المفاوضات:

عملية متداخلة بين طرفين أو أكثر بهدف الوصول إلى أرضية مشتركة حول مسألة أو مسائل تتضمن مصالح مشتركة، أو خلافات وتسعى الأطراف خلالها للتوصل إلى اتفاق.

1ً- مراحل المفاوضات:

1- التشخيص والتحديد.
2- تهيئة الأجواء للمفاوضات.
3- قبول الأطراف بالمفاوضات.
4- تحديد المكان والزمان وفرق التفاوض.
5- بدء عمليات التفاوض من طرح المواقف والأفكار والعروض والاستراتيجيات والتكتيكات.
6- التوصل إلى اتفاق.
7- متابعة تنفيذ الاتفاق والآليات اللازمة.

2ً- التبادلية في المفاوضات:

الأخذ والعطاء، تفادي الربح والخسارة للوصول إلى ربح – ربح أو إلى خسارة – خسارة بهدف تفادي خسارة أكثر للطرفين.

3ً- المفاوضات عملية اختيارية إرادية:

فالرغبة لدى الأطراف أساسية، والاقتناع بأن المفاوضات هي الوسيلة إلى تحقيق الغاية والمراحل أساسية أيضاً.

4ً- المفاوضات تعني:

القيود والمحفزات والتحمل، وعدم الراحة إلى أن يتم التوصل إلى اتفاق.

5ً- المفاوضات والثقة.

6ً- المفاوضات – القضية والمشكلة.

7ً- مجالات التفاوض:

التداخل بين المجالات السياسية والعسكرية والاجتماعية والثقافية والدينية وغيرها.

8ً- المفاوضات والنتائج:

كيفية الإعلان عنها واعتمادها وطرحها من خلال ربح – ربح للطرفين.

9ً- أنواع المفاوضات: – التفاوض من أجل التحديد.

– التفاوض من أجل التطبيع.
– التفاوض من أجل التغيير.
– التفاوض الخلاق – أي إيجاد علاقة جديدة.

هل المفاوضات علم:

المفاوضات تعني التفاعل والمحاولة – وهي أسلوب للاتصال العقل يمن خلال الألفاظ والحوار الإقناعي وتعني الاعتراف بالتباين والمشاركة وتحييد المصالح والمساومة. وتعني التقريب والمواءمة وتعني الحوار والنقاش مع طرف أو أكثر داخل قاعة المفاوضات وخارجها فالمفاوضات علم كباقي العلوم، واسع الحدود، كثير التداخلات، ففيه السياسة والدين والثقافة والقيم والمصالح، وفيه فهم دقيق لعلم النفس وصناعة القرار. إنه علم التعامل الدقيق بين البشر والكائنات الحية إنه علم الصراع والتسوية والحلول.
المفاوضات والشطارة:
فالمفاوضات ليست بالوراثة وليست معدية تنتقل من شخص إلى آخر وهي ليست مهنة الزعماء وصناع القرار، فهناك فرق شاسع بين الشطارة والأساليب الذاتية البارعة من ذكاء الشوارع وبين الادعاء والمشيخة. ولعل هذا ما حدث في العديد من المرات في المفاوضات الفلسطينية – الإسرائيلية، إذ تمكن الجانب الإسرائيلي مباشرة من خلال إدخال الطرف الثاني (أمريكا أو آخرين) من فتح طرق التفافية على المفاوض الفلسطيني للحصول على التنازلات التي لم تكن الحكومة الإسرائيلية ترغب في دفع ثمنها أو حتى التفاوض عليها لقد كان هذا من أهم لفت المفاوضات في الجانب الفلسطيني فلم يكن هناك حدود للمحاور، وبالتالي إن إطالة المفاوضات هي لخدمة المفاوض كان الجانب الإسرائيلي ومعه الأطراف الثلاثة يتمرسون في لعبة الطرق الالتفافية على فريق المفاوضات الفلسطيني، فكانت محاولات الاختراق والالتفاف تشمل:
أ- حملات تدمير سمعة المفاوض الفلسطيني ووصفه بقلة الخبرة.
ب- طلب تغيير المفاوض بشكل رسمي أو غير رسمي.
ج- فتح قنوات خلفية دون علم فريق المفاوضات بهدف الحصول على التنازلات.
د- استخدام التهديد والوعيد وتصدير الخوف.
كل ذلك كان يحدث للجانب الفلسطيني، في حين كان الجانب الإسرائيلي محصناً لتعزيز ركائز أهداف طويلة الأمد من خلال تحقيق المكاسب ق4صيرة المدى كما حدث في تقسيم الضفة الغربية وقطاع غزة إلى مناطق (أ+ب+ج) وكما حدث عندما وافق الجانب الفلسطيني على مفهوم المحمية الطبيعية. لم يكن هناك في الجانب الإسرائيلي من يدفعه هاجس النجاح الشخصي أو الطموح السياسي أو تحقيق المكاسب المادية، لقد كانوا يعملون وفقاً لأبسط القواعد المفاوضات: لا يجوز أن يكون للمفاوض مصالح. والمفاوضات ليست عيباً أو خيانة أو تنازلاً، فهي استمرار للحرب بوسائل أخرى.
كلنا مفاوضون: الثمن – الصفقة – الاتفاق – البائع والمشتري – المسؤول والموظف – علاقات الشركات – الزوج والزوجة – الجميع يتفاوضون وللتفكير في أية مفاوضات لابد من الاستعداد ولابد من الحصول على المعلومات ليس بشكل عمومي، وإنما بأدق التفاصيل وحسب طبيعة المسألة التي نحاول التفاوض من أجلها تتبلور خطة الإعداد للمفاوضات من حيث مواضيع البحث وتفرعاتها والخبرات التي قد نحتاجها، وبناءً على ذلك يتم اختيار الفريق وتحدد القيادة مسؤولاً أو رئيساً للفريق.
وسط كل هذا فإن نجاح أية مفاوضات لا يعتمد على إعداد الملفات والخبرات بل لابد من دراسة الطرف الآخر من كل الجوانب وبدقة تفصيلية.
– لا تحاول أن تشرح مشاعرك:
الإعداد الجيد ومعرفة الملفات هو نوع من الاحترام للذات و للآخرين فكلما كان الإعداد جيداً كان التركيز على ما تطرحه أكبر فلا تحاول أن تشرح مشاعرك، اشرح مصالحك وحددها جيداً وبين أسبابها وما الذي تعنيه لك.
إن محاولات التفاوض من خلال الابتزاز والضغط والمذاع لن تؤدي إلى اتفاقات لا تدوم فالإملاءات ليست مفاوضات وإنما محاولات لفرض ما تعتقد أنك تستطيع فرضه على الطرف الآخر من خلال القوة والابتزاز.
– لا تغير في طروحاتك:
بل عليك أن تبين أنك تعرف ما تريد وأنك أيضاً تأخذ بعين الاعتبار ما يريده الطرف الآخر، لأنك بذلك تستطيع أن تتقدم خطوة إلى الأمام ومن دون أن يسبب ذلك انهياراً للمفاوضات.
ومن الطبيعي أن تكون مصالحك واضحة ومحددة وكذلك حقوق الطرف الآخر ومصالحه، فأنت لا تريد من خلال ما تطرحه أن تُقنع الطرف الآخر بتبني طروحاتك وإنما تجعل هذه الطروحات قاعدة لأرضية مشتركة.

الوساطة

تعريف الوساطة:

الوساطة ليست كالمفاوضات، وإنما هي محاولة لحل الصراعات عبر تداخل طرف ثالث لمساعدة أطراف المفاوضات لإيجاد حل، وهي ليست تحكيماً.

1ً- كيف السبيل إلى وساطة ناجحة:

عرض الوساطة:
1- عبر اتفاق الأطراف على تسمية وسيط بينهم.
2- عبر طرف يلجأ للاستعانة بوسيط ثم يوافق الوسيط.
3- عرض الوسيط فكرة الوساطة على الأطراف.
4- عرض أفكار على الوسيط، على أن يتبنى هذه الأفكار ويعرضها باسمه.
5- أن يقوم الوسيط بعرض نفسه على كل طرف منفرداً ويستمع لمواقفه.

2ً- إن اتفقت الأطراف على الوساطة فإن العملية يجب أن تتضمن:

1- لقاء افتتاحي يدعو له الوسيط على أرض محايدة.
2- يعطى كل طرف وقتاً محدداً للإدلاء ببيانه.
3- فتح باب النقاش وإدارة هذا النقاش بالصبر والحكمة والثبات بحيث تشعر كل الأطراف بالتساوي.
4- إذا تعقدت الأمور في مرحلة النقاش يستطيع الوسيط أن يدعو إلى اجتماعات منفصلة بينه وبين كل طرف على حدة.

3ً- خلال هذه العملية فإن على الوسيط:

1- أن يبقى على الحياد وأن تكون حجته وطروحاته متوازية.
2- على الوسيط أن يطرح الحلول والبدائل.
3- على الوسيط أن يميز بوضوح أن محاولة حل المشكلة شيء والتوصل إلى اتفاق شيء آخر.
4- يجب أن يحدد الوقت لكل اجتماع من ساعتين إلى ثلاث ساعات وأن يحدد عدد الجلسات.

4ً- مكونات الصراع: على الوسيط أن يحدد خريطة لمكونات الصراع وهي: الناس – العملية – المشكلة.

– الناس: التاريخ – القيم – العلاقات – العواطف – القدرات.
– العمليات: كيف يعبر الناس عن قضاياهم – النظام – قواعد التصرف – اتخاذ القرار – الأدوار.
– المشكلة: الحقائق – المواقف – القضايا – تتابع الأحداث – الحلول.

منهجية المفاوضات

1ً- التفرقة بين الناس والمشكلة:

إن من يقوم بالمفاوضات هم بشر بأسماء وشخصيات ومشاكل، هؤلاء الأشخاص يختلفون بشخصياتهم وتصرفاتهم ومفاهيمهم وآرائهم وخلفياتهم وتصرفاتهم.
وبالتالي فإن أي شخص يغضب ويثور ويكتئب ويشك ويخاف ويشكك وبطبيعة الحال فإن ذلك سيقود حتماً إلى تعقيدات وسوء تفاهم وتصعيد مما يعني دخول المفاوضات في دوامة وبالتالي فشل المفاوضات أو على أقل تقدير تعطيلها.

2ً- المصالح:

التركيز على المصالح وليس على المواقف، ذلك أن عليك أن تدرك أن أية مفاوضات ترتكز على اختلاف المواقف وبالتالي يجب التركيز على:

1- تزاوج المصالح وليس المواقف.
2- الإدراك بأن المصالح هي الطريق لتعريف المشاكل.
3- معرفة أن المواقف المتضاربة تحتوي على مصالح مشتركة ومصالح متضاربة.
4- كيف نحدد المصالح: إن المواقف تكون محددة وواضحة ولكن المصالح غالباً ما تكون غير محددة وغير مفصح عنها.
وبالتالي التعرف إلى مصالح الطرف الآخر سيكون مهماً وإن لم يكن بدرجة معرفة مصالحنا، فقد يكون موازياً لها.
5- الموقف وراءه يكون غالباً التفكير بالربح والخسارة.
6- عليك أن تدرك أن لدى الطرف الآخر مصالح متعددة مثلك تماماً.
فعليك أن تتعامل مع الطرف الآخر من خلال فهم مصالح كل من يشارك ومن هم خارج طاولة المفاوضات كحلفاء مثلاً، وبالتالي كل طرف لديه مجموعة مصالح. وبالتالي القرار الذي سيتم اتخاذه هل يؤدي إلى تقوية مكانتنا كأشخاص أو إضعافنا وكيف ستكون التبعات الآنية وبعيدة المدى وما هي التبعات السياسية والاقتصادية والدينية والنفسية والأمنية للقرار وما هي تأثير ذلك على الرأي العام. وكيف سيقوم الخصوم بتوظيفه ضدنا.
وبالتالي في نهاية المطاف قد لا يكون هناك مفر من اتخاذ القرار، وعندها عليك توظيف مهارات تسويق القرار، كأن تقول: نحن وإن لم نحصل على كل ما نريد، فإننا حصلنا على نتائج، والجانب الآخر كذلك فحماية أرواح الناس هي الأساس.
7- أقوى المصالح هي الحاجات الإنسانية الأساسية: كالأمن والأوضاع الاقتصادية والانتماء والسيطرة على الأمور.
8- الحديث عن المصالح: إذا كان هدف المفاوضات هو خدمة مصالحك فالحديث عنها وعن مصالح الطرف الآخر سيساهم في تحقيق أهدافك، فإذا أردت فعلاً للطرف الآخر أن يتفهم مصالحك فعليك الحديث عنها وأن تحاول خلال ذلك إقناعهم بأهميتها بالنسبة لك وبذلك فإنهم سيقومون بالشيء ذاته.
9- عليك أن تتطلع إلى الأمام وليس إلى الوراء: إن محاولة إثبات أخطاء الآخرين سيقود حتماً إلى مناظرات وسجالات.

3ً- طرح الخيارات لخلق الأرضية المشتركة:

بهذه المرحلة عليك:
1- التشخيص: إن نجاح المفاوضات يعني البدء في تشخيص المسائل بعيداً عن إطلاق الأحكام المسبقة أو محاولة أخذ كل شيء.
إن نقطة الانطلاق في خلق الخيارات تعتمد على قدرتك على التمييز بين الخيارات والقرارات فطرح الخيارات هو الطريق المساعد لاتخاذ القرارات وليس القرار بعينه وهنا تبرز الحاجة للدعوة إلى جلسة للعصف الفكري.
التفكير بصوت مرتفع وطرح الأفكار لا يعني قبولك بها.
– اتفق مع الطرف الآخر على الهدف.
– حدد بيئة مناسبة لمثل هذه الجلسات.
– أعط الجميع فرص متساوية لطرح ما يريدون.
– بعد انتهاء الجلسة حاول تحديد أهم الأفكار.
– اطلب من الجميع دراسة ما هو مطروح من خيارات واعرضها على الآخرين.

2- المعايير المشتركة: الإصرار على المعايير الموضوعية فهذا يعتبر محوراً ومرتكزاً رئيساً للتوصل إلى الاتفاق، فلو فرضنا أنك مهندس تتفاوض على عقد عمل مع شركة تعمل في الصحراء فعليك أن تحرص على معرفة طبيعة العقود التي وقعت مع مهندسين آخرين ثم إبراز سنوات الخبرة وعدد الأيام أو الأسابيع أو حتى الأشهر التي سوف تقضيها في الصحراء فالوصول إلى المعايير الموضوعية يعني قدرتك على حماية نفسك فالشركة أقوى منك وقد تستخدم أقدر المحامين.
إن أهم ما يجعل المفاوضات عملية ناجحة تستند إلى قدرتنا على معرفة طبيعة البشر والاستعداد وتحديدنا للمصالح والقاعدة المشتركة التي يتوجب التوصل إليها مع الطرف الآخر من خلال استراتيجية محددة. كل ذلك وغيره يتحد ليكون أدوات للمفاوضات.
مهما كان نوع المفاوضات وأينما جلست في هذه المفاوضات، تذكر أن المفاوضات ليست مباراة – المفاوضات لن تعتمد فقط على المهارة أو الحظ وأخطاء الطرف الآخر.
وبالتالي لا تحاول أن تفكر أنك في مباراة وأنه عليك أن تتحلى بروح التنافس وأيضاً لست في حرب.

1ً- الأسلوب:

إن الأسلوب مهم للغاية، هناك مقولة: ليس المهم ما تقول المهم كيف تقول.
فهو يعني كيف تطرح القضايا والمسائل، كيف تحاول أن تقول للطرف الآخر: إن هناك قواعد مشتركة، ستقود حتماً إلى مصالح مشتركة.

2ً- هدف المفاوضات:

1- تحديد المشكلة: بشكل مشترك وبما يشمل: عدم التفاوض على المواقف والمبادئ فالخوض في ذلك لن يكون أمراً حكيماً وسيؤدي للمزيد من التعقيدات.
2- المنهجة: البحث عن منهجية وطريقة عمل مشتركة بالاتفاق، كالموافقة على الفصل بين المواقف والمصالح فنحن جميعاً بشر ولدينا مصالح مشتركة فلا تخلط العلاقات بالمشكلة.
عليك بناء علاقات عمل، أنت تريد المواجهة مع المشكلة وليس مع الطرف الآخر، استمع إليهم، وتحدث بطريقة يمكن أن يفهمها الطرف الآخر، تحدث عن نفقسك وليس عنهم، افهم مشاعرهم وعواطفهم، فهذا يعني أنهم سيقومون بالشيء ذاته.
3- ركز على المصالح وليس المواقف: لن تستطيع أن تتوصل إلى اتفاق على المواقف، فالاتفاق سيتم على المصالح، فخلف كل موقف مصالح مشتركة ومصالح متناقضة.
4- اصنع الخيارات للكسب المشترك: عندا تبدأ بوضع الخيارات لإرساء قاعدة مشتركة فمن الضروري الابتعاد عن إطلاق الأحكام المسبقة، لا تقل: إن عليهم حل مشاكلهم، وابدأ بطرح إمكانية العصف الفكري، وفكر بأن لكل مشكلة أكثر من حل وأكثر من طريقة، فكر بمعاير عادلة، لا تهاجم مواقفهم، لا ترفض الانتقاد، استمع، أطرح الأسئلة وانتظر الردود، اعترف بأنك ارتكبت أخطاء اطلب منهم أن يتدخلوا إذا اعتقدوا أنك مخطئ، اشكرهم على مواقفهم إذا ما طرحت بشكل موضوعي، حتى وإن كنت لا تتفق معهم.

3ً- الإعداد للمفاوضات

1- التنسيق للمفاوضات: وهذا يشمل تهيئة الوفد، وترتيبه:
أ- تشكيل الوفد: الرئيس ونائب الرئيس والمنسق ومدون الملاحظات والوقائع ومنسق الوفد والخبراء.
ب- تحضير الوفد وتنظيم علاقاته التكاملية: فالرئيس هو الذي يتحدث فقط، وإن أراد عضو في الوفد إبداء ملاحظات فعلية أن يكتبها على ورقة وينقلها إلى الرئيس، وقد يطلب الحديث ولا يتحدث إلا بإذن من الرئيس، حتى ولو كان الطرف الآخر غير منظم ويتصرف بعفوية.
ج- التجانس بين أعضاء الوفد وتكامل الأدوار.
د0 الابتعاد عن الفوضى والمزاح الثقيل.
ه- الحديث إلى وسائل الإعلام: وخاصة إذا كانت المفاوضات حول مسائل سياسية أو اقتصادية أو رياضية أو تجارية أو بيئية.
و- طرح المسائل باحترام ومصداقية في كل جلسة.
ز- الحرص على أخلاقيات أعضاء الوفد وسمعته: عند اختيار أعضاء الوفد يجب مراعاة الكفاءة والخبرة والاختصاص وتوزيع الأدوار وتحذير الوفد من الوقوع بما يأتي:
1ً- طلب أمور خاصة من الوفد الآخر.
2ً- الابتعاد عن الغرور وإظهار الذات بصفات القيادي المطلق.
3ً- عدم محاولة إظهار رئيس الوفد بأنه ضعيف وتابع.
4ً- عدم إفشاء الأسرار حول ما يتم التحضير له.
5ً- عدم إجراء محادثات جانبية مع الطرف الآخر.
6ً- مهما بلغت من العلم والإدراك والمعرفة والمهارة في التفاوض، فأحرص على أن تنسب الإنجازات للجميع وليس لنفسك.
7ً- أن يكون التقرير المقدم للقيادة دقيق وغير منقوص.
ح- طرح المواقف: إن أسلوب الحديث والطرح له أهمية فائقة، فكيف تبدأ وكيف تعرض موقفك ومتى تقدم الورقة أو الأوراق للطرف الآخر.
هنا يدخل الأسلوب في طريقة العرض المُقنع.
فالخليفة علي بن أبي طالب (كرم الله وجهه" قال: "آلة السياسة الصدر".
ط- السيطرة على الأمور: لكل مفاوضات نقطة حرجة، ستكون نتيجتها إما الوصول إلى نقطة اللاعودة أو التوصل إلى وضع قاعدة مشتركة للمفاوضات فمهم جداً للمفاوض أن يعر فمدى الاقتراب، وما هي تقديراته لموعد دخولهُ للنقطة الحرجة، تلك النقطة التي يتوجب عدم تجاتوزها في أية مفاوضات وتحت أي ظرف، مثال:
– متى كانت النقطة الحرجة للعراق قبل غزو الكويت سنة 1990.
– متى كانت الحرجة للسلطة الفلسطينية سنة 2000.
– متى كانت النقطة الحرجة للرئيس عرفات سنة 2002.
إن المفاوض البارع هو الذي يستطيع تحديد النقطة الحرجة ويحرص على عدم تجاوزها، إلا إذا كانت القيادة لديها خطط مسبقة لفعل ذلك.
والمفاوض البارع صبور بلا حدود، يتمتع بسرعة عالية من التفكير ويعرف كيف يراوغ.
ط- التحضير للمفاوضات: هي عملية مستمرة لا تنتهي، فالتحضير هو الأساس والاستعداد والمع8رفة، ويورد الدكتور مايكل بن أوليل في كتابه الصفقة الناجزة عام 2005 ما حدث مع تيدتيرنر رئيس شبكة CNN وصاحب تيرنر الإعلامية عندما أرسل أربعين محامياً للتفاوض مع شركة (MGM/UA) إذا كان يريد امتلاك الأفلام الكلاسيكية وليس الاستمرار في استئجارها. عرض محامو شركة MGM/UA على تيرنر شراء الشركة بمبلغ 1,5 بليون دولار إذا ما قام بذلك قبل بداية شهر آب عام 1985 وبالفعل قام تيرنر بتوقيع عقد الشراء قبل بداية شهر آب بيومين دون دراسة الأمور من كافة جوانبها فلم يعرف أن MGM/UA قد باعت فعلاً بعض أفلامها الكلاسيكية لتلفزيونات الكوابل فكانت خسارة تيرنر في هذه الصفقة 300 مليون دولار نتيجة عدم التحضير بشكل جيد ولم يفحص كل صغيرة وكبيرة.
ي- لا تقيد نفسك، احفظ خطوط الرجعة: سمعت وأنا أحضر للمفاوضات مع الجانب الإسرائيلي أكثر من متحدث يسال: لماذا المفاوضات فهناك الأمم المتحدة وهناك قرارات مجلس الأمن ولابد من تنفيذها: هذا صحيح، إذ أن هذه القرارات لا تملك آلية تنفيذ ذاتية وحتى نتمكن من تنفيذها وإخراجها من مربعات الورق والعبارات لابد من المفاوضات وبالتالي عدم تقييد النفس بالشعارات أو الطروحات.

الفصل الرابع: الجزء الأول:

على طاولة المفاوضات:

1- التفاوض من خلال شخص واحد وليس من خلال كل الفريق:
ففي الجلسة الأولى أنت تريد ترك انطباع بالجدية والقيادة والانضباط والسيطرة ولا تريد للطرف الآخر أن يبدأ بتوجيه الأسئلة لكل فرد من أفراد فريقك على حدة.
2- التفاوض من خلال الفريق: بعد عدد نم الجلسات تريد أن تقترح إنشاء لجان فرعية، لجنة لكل موضوع من مواضيع المفاوضات فالمفاوضات الفرعية مسألة في غاية الصعوبة وتتطلب المتابعة الدائمة والمراجعة للمواقف والنقاش المتواصل.
3- كل موقف هو خلاصة لكافة القضايا موضوع المفاوضات.
4- إظهار الاهتمام الكبير بأهداف المفاوضات: من خلال تحديد جدول أعمال.
5- إعداد جدول الأعمال المشترك: فالاتفاق على جدول أعمال مشترك ليس مسألة شكلية وإنما يدخل في إطار المضمون.
ستعرف ما يريده الطرف الآخر تماماً إذا ما دققت في نقاطه على جدول أعماله المقترح وعندها تستطيع أن تحدد افتراضات لما يريده ولما سيصر عليه دون تنازل.
6- الفرضية: إنها الافتراضات من الجانبي، فهي جزء لا يتجزأ من طريقة تفكيرنا وتشكل أساساً للتفاوض.
عليك أن تكون حذراً في مجال الافتراضات، فمهما كانت دقة توقعاتك وافتراضاتك، فعليك ألا تفكر أو تتصرف كما لو أن الافتراض حقيقة وبذلك تكون قد تركت خياراتك مفتوحة. وإن أصبت بافتراضاتك تكون قد حققت ما تريد وإن لم تصب فإن الضرر سيكون محدوداً، أنك تكون سلفاً قد حافظت على الخيارات الأخرى.
فمعنى الفرضية الحرفي: هو أقل من أطروحة وهي غالباً ما تفسيراً مؤقتاً لوقائع معينة لم تمر بمرحلة الاختبار للتأكد وبالتالي يجب عدم الخلط بين الفرضية والحقيقة أو اعتماد الفرضية كحقيقة.
وغالباً ما تطرح الفرضيات لتفسير مواقف الطرف الآخر في المفاوضات على أساس (فكر المؤامرة) أي الخداع للوصول إلى ما يريد.
وقد تكون الفرضية تفسيرية أي تفسير سلوك الطرف الآخر بناء على تجارب سابقة وهناك فرضية سببية، وقد تكون الفرضية (عدمية) كأن يفترض البائع أنك تحاول خداعه أو أنك لا تملك الأموال الكافية لشراء العقار.
7- المعرفة: هي ما يتكون لدى الإنسان من مفاهيم، ومعلومات ومعانٍ، ومعتقدات، وأفكار وتصورات، نتيجة لتجاربه ومحاولاته لفهم الظواهر وتفسيرها والأمور التي يعيشها أو يمر بها.
فهناك أنواع من المعرفة، لا تنحصر بالضرورة بالمنطق، أو تلك التي نتجت عن التجارب والخبرات العلمية، أو حصلت بالإدراك العقلي أو مزاولة مهنة فنية.
8- البحث العلمي أساس المفاوضات، البحث العلمي هو أساس المفاوضات التي تجري بهدف توضيح الغموض الذي يكتنف المسائل ذات العلاقة بالمفاوضات وذلك بالاعتماد على التحليل المنطقي والفكر والدوافع بهدف حل المشاكل، وقد تكون المشكلة معروفة منذ زمن وقد يكون هناك من سبقك في محاولة إيجاد حلول لها، عندها عليك الاستعانة بكل ذلك والانطلاق من حيث انتهى من سبقك فأنت ستنطلق في بحثك سعياً وراء إيجاد الحلول.

بدء المفاوضات

1ً- التركيز على ما يقوله الطرف الآخر ويفعله: عليك أن تركز وأن تتابع كل ما يقوله المفاوض من الطرف الآخر، وأن تتابع تصرفاته وأفعاله وأقواله داخل قاعة المفاوضات وخارجها، وعليه أن يكلف شخصاً بتسجيل كل ما يقوله الطرف الآخر على مائدة المفاوضات، وبالتالي الطرف الآخر أيضاً سوف يتابع أقوالك بدقة وسوف يراقب اتصالاتك ولقاءاتك وطرق تعبيرك، والاصطلاحات التي سوف تستخدمها.
2ً- كيف تضمن نجاح تنفيذ الاتفاق، وتجعل ذلك جزءاً من الاتفاق: إذا تم التوصل إلى اتفاق فعليك أن تحرص قبل التوقيع وحتى بالأحرف الأولى على أن يتضمن الاتفاق ملحقاً بآليات التنفيذ والجداول الزمنية لذلك.
بادر دائماً لأن تكون الطرف الذي يحرص على تنفيذ التزاماتك فإن الاتفاقات – حتى وإن وقعت – ستكون عديمة الجدوى إلا إذا تم تنفيذها. فالمفاوضات لا تنتهي عندما يتم توقيع الاتفاقات بل تنتهي عندما يتم تنفيذ كل ما تم الاتفاق عليه.

المفاوضات بين الاستراتيجية والتكتيك:

إن الأدوات والوسائل التي يمكن من خلالها حل المشاكل والخلافات تسمى التكتيك، والآثار التي تتركها هذه الأدوات والوسائل على العلاقات بين الأطراف تسمى الاستراتيجية.
ولا جدوى من الاتفاقات التي تستخدم فيها أدوات يرى فيها طرف ظلماً وإجحافاً له ولمصالحه.
فالأطراف القوية تستطيع أن تحقق ما تريد عبر ما تمتلكه من قوة، لكن إن أرادت أن تحقق مصالحها عبر اتفاق من خلال مفاوضات، فإن عليها استخدام أدوات عادلة.
وكذلك الدول التي تنتصر في الحروف – فإن عليها – وإن أرادت تحقيق السلام إلا تمعن في فرض الشروط والإملاءات على الطرف المهزوم، لأن ذلك سيعني زراعة بذور الحرب القادمة بينهما.

المهارات التفاوضية:

1- الاستماع الجيد للآخرين. 2- تجميع المعلومات وتحليلها. 3- التواصل بدقة. 4- بناء الثقة. 5- العمل بروح الفريق. 6- الابتعاد عن هاجس النجاح الشخصي. 7- تحديد الأهداف. 8- نقل الأمور للقيادة بدقة.
إدارة الاجتماع: كيف تدير اجتماعاً ناجحاً؟
قد يكون الاجتماع لمرة واحدة أو قد يكون في الدراسة أو في النادي أو الشركة، لكن الاجتماعات يجب ألا تكون مجرد روتين. وفي بعض الأحيان نقول: إن اجتماعنا منعقد بصورة دائمة وذلك لإضفاء الأهمية على ما نقوم به ويجب ألا يعقد الاجتماع لمجرد نقل المعلومات وإعطاء التقارير، فالاجتماع يجب أن يكون له هدف محدد بنتائج ويجب ألا يكون هدفاً بحد ذاته.
إذا ما قررت الاجتماع فعليك:

1ً- تحديد الأهداف وتوزيع جدول أعمال: ابدأ الاجتماع بكلام مختصر ومحدد عن دوافع الاجتماع وما تريده من نتائج، و قبل الاجتماع احرص أن يكون كل شخص مدعو قد حصل على جدول أعمال (يجب أن يرفق بالدعوة) ولا تستخدم الجمل الطويلة في جدول الأعمال ورتب المواضيع بعناوينها وتذكر من خلال جدول الأعمال أنك تحاول تحديد اتجاه الاجتماع لتحقيق الأهداف وليس مجرد إعلام المشاركين بما تنوي طرحه.
ويجب أن تحرص على تحديد وقت الاجتماع إذا ما استخدمت رقم (55 دقيقة) كتوقيت لمدة الاجتماع فهذا سيكون أفضل من رقم (60 دقيقة) إذ سيعطي انطباعاً بالجدية.

2ً- صلاحيات لكل من يحضر الاجتماع: تستطيع أن تجعل الاجتماع ناجحاً، إذا ما قمت بتحديد صلاحيات الحاضرين أو عدد منهم، اطل بمن الحضور اختيار شخص للقيام بالآتي:
أ- أخذ الملاحظات.
ب- تسجيل أسماء من يرغبون بالحديث.
ج- تدوين الأفكار التي تطرح في الاجتماع.
د- مدقق لتوقيت الاجتماع.

3ً- عليك قيادة الاجتماع بكفاءة عالية.

4ً- الاجتماعات اليومية.

5ً- اجعل الاجتماع مجمعاً للعقول: احرص على أن تحصل من الجميع على مداخلات بناءة وأفكار خلاقة وصادقة دون مجاملات. وإذا كنت في حضرة رئيسك حتى وإن كان رأس الهرم السياسي وشعرت أن عليك مخالفته الرأي فافعل ذلك بالقول: أنك تدرك أنه ليس من الحكمة طرح رأي مخالف لصانع القرار، ولكن حرصاً منك على تمكين صانع القرار من معرفة كل ما يلزمه فبإمكانك القول: أنك لست صانعاً للقرار، أنا أحاول تحليل الذرة إلى عناصرها الأ,لى من خلال طرح الآراء المختلفة وصانع القرار يختار إذا ما كان يريد قنبلة ذرية أو محطة لتحلية مياه البحر فهو صانع القرار.

6- اطرح الأسئلة التي تفتح الأبواب: إذا ما شعرت أن هناك من لا يتحدث في الاجتماع، احرص على أن تتوجه إليهم بأسمائهم وسؤالهم عن أمور في تخصصهم أو القول: أكرم – أنت تعرف الكير عما تحدث عنه ياسر فهل لك أن تقدم لنا اقتراحاتك بهذا الشأن؟ تستطيع أن تقول: نحن قدم موقفه بوضوح، فهل لأحد منكم رأي آخر؟ هل هناك ما يجب إضافته للموضوع.

7- كيف تقول ما تريد: ما نقوله يشكل 10% من النقاش والـ 90% الأخرى هي كيف نقول ما نريد.
فعندما يتحدث شخص في الاجتماع فإن نظرة سيتجه – عادة – إلى رئيس الجلسة وعلى رئيس الجلسة في هذه الحالة ألا يكرس نظره بشكل مطلق إلى المتحدث بل يوزع نظراته على الجميع.

8- الاجتماع بتلاوة النتائج: احرص على أن يترك الجميع الاجتماع وهم يعرفون النتائج ويعرفون الخطوات التالية.

وفي نهاية الاجتماع احرص على أن تنهيه قائلاً: أشكركم على هذا الاجتماع الناجح، وآمل أن يكون الجميع قد عبر عما يريد وطرح ما يريد من أفكار وإن شعر أحدكم أن الاجتماع لم يكن مفيداً فيستطيع الحديث إلي لوضع الأفكار التي يريد على جدول أعمال الاجتماع القادم.

9- أرسل ملخص الاجتماع للذين شاركوا فيه: احرص على أن ترسل ملخصاً وليس بالضرورة محضر كامل ولكن مجرد ملخص للقرارات.

العلاقة مع المسؤول

كيف تتعامل مع المسؤول عنك أو مديرك، رئيسك أو قائدك .

1- احرص على أن يعرف المسؤول عنك أنك تستطيع القيام بالمهام الموكلة إليك على أحسن وجه وذلك على أساس مهنيتك العالية وكفاءتك.
2- ما الذي يتوقعه المسؤول منك:

أ- المصداقية: يجب أن تتمتع بمصداقية عالية عنده.
ب- الاحتراف.
ج- الكرامة واحترام الذات.
د- الاهتمام. ه- المعرفة.

3- احرص على أن يعرف المسؤول أهميتك: عندما تعمل بكل جد وإخلاص ولكن عليك أن تتذكر إن كنت مكلفاً للقيام بمهمة مباشرة من المسؤول أن تراكم الأعمال والانشغالات والتداخلات في عمله.
4- التأثير على المسؤول: إن لم تستطع القيام بعرض إنجازاتك بطريقة مباشرة على المسؤول، حاول أن تجد من يقوم بذلك من أصحاب التأثير على المسؤول، فأنت جزء من مجموعة أكبر.
5- إعرف كل شيء عن المسؤول.
6- شارك المسؤول اهتماماته: حاول أن تكون جزءاً من اهتمامات المسؤول وعليك أن تتعرف إليه بوصفه إنسان وليس فقط بوصفه مسؤولاً.
7- بناء علاقات متينة: احرص على بناء علاقات متينة، وليس فقط مع المسؤول بل مع جميع من يعملون معك.

قواعد التدريب على المفاوضات:

في شهر آب سنة 2007 نظمت دائرة شؤون المفاوضات في منظمة التحرير الفلسطينية ورشة عمل تحت عنوان "ورشة عمل لتدريب المفاوضات" تحت إشراف البروفيسور جون ميري، وارتكز الهدف من ورشة العمل على ثلاثة:
1- القيادة. 2- المفاوضات. 3- مهارات التواصل.

العناصر السبعة

المادة الأولى: في الكراس الذي تم توزيعه في ورشة العمل كان عنوان المادة الأولى (العناصر السبعة) وهي:

1- المصالح: فالمصالح ليست مواقف ومواقف الأطراف ليست مطالب، إن تحديد المواقف هو السبب وراء المطالب والحاجات.
2- الخيارات: هي المساحة الكاملة للإمكانات المتاحة للأطراف للتوصل إلى اتفاق، والاتفاقية ستكون أفضل إذا ما كانت نتاج ما هو أفل لمجموعة من الخيارات.
3- الشرعية: تشير إلى عدالة الاتفاق وتبدي كافة الأطراف ارتياحها لاتفاق يكون مستنداً إلى معالم طريق خارجية ومعايير ومبادئ خارج إرادة الأطراف مثل هذه المعايير: القوانين، والأنظمة.
4- العلاقة: أهم المفاوضات هي التي تحدث بين أفراد ومؤسسات جرى بينهم مفاوضات سابقاً.
5- الاتصال: إن ماهية الاتصال في المفاوضات تعتمد على الفهم المشترك بين الجانبين وعلى متانة العملية، في المستوى الممتاز من الاتصال تفهم الرسائل التي يرسلها طرف للطرف الآخر بدقة كبيرة.
6- الالتزام: الالتزامات المكتوبة والشفوية هي عبارة عن كل ما سينفذه أو ما سيقوم به كل طرف، والالتزامات إما أن يكون قد تم تحديدها خلال المفاوضات أو أن يكون قد تم الاتفاق عليها في نهاية المفاوضات.
7- البدائل: هي المخارج الممكنة لكل طرف في حال عدم التوصل إلى اتفاق العنصر الأول في كراس جون ميري وتيري جاء تحت عنوان: فرضية العمل – البدائل: تطوير أفضل البدائل لاتفاق يتم عبر المفاوضات يوفر لك الحماية من النتائج الضارة ويساعدك للتفاوض على الاتفاق أفضل.

– عناصر فرضية العمل في المفاوضات على أساس البدائل:

1ً- المشكلة: التوصل إلى اتفاق ستندم عليه لاحقاً وعندئذ ستشعر أنه تم الضغط عليك لتوقيع الاتفاق، أو أنك ستتمنى لو أنك لم تتسرع بقبول العرض الذي قدم إليك. ضع هذه الاعتبارات في فرضية عملك وتذكر أن المفاوضات ليست حرباً ويجب ألا يجبرك أي طرف على توقيع اتفاق.
2ً- القضية: المفاوضون عادة يقومون بالموافقة على أساس ما لديهم على الطاولة من تقييمات واحتمالات وإمكانات، وقد يطرحون عليك عرضاً ويهددون بالانسحاب من المفاوضات إن لم توافق.
فالمسألة الآن لها علاقة بالقضية التي أنت بصددها، فهل الموافقة ستحل المشكلة؟ أم أنها ستؤدي إلى المزيد من التعقيدات، وعليك أن تدرك تبعات الانسحاب، وتبعات الاستمرار.
3ً- الطريقة: عليك أن تستخدم طريقة التحليل الدقيق لخياراتك وخياراتهم إن لم تتوصل من اتفاق.
4ً- اتجاهك أو دليلك: أ- حاول تحسين بدائلك في حال عدم التوصل إلى اتفاق وضع كل ما لديك من طاقات وإمكانات لتحسين البدائل التي تملكها في حال عدم التوصل لاتفاق.
ب- فكر بطرق لإضعاف بدائل الطرف الآخر في حال عدم التوصل لاتفاق.
ج- إذا ما كان لديك بدائل قوية وكان لديهم بدائل قوية في حال عدم التوصل إلى اتفاق فعليكما أن تفكرا بجدية في جدوى المفاوضات.

– العنصر الثاني من الفرضية على أساس المصالح: ركز على المصالح وليس على المواقف، لأن ذلك سيزيد من فرصتك للتوصل إلى اتفاق جيد.
وبالتالي فإن عناصر فرضية العمل على أساس المصالح هي:

1- المشكلة.
2- القضية.
3- الطريقة.
4- الاتجاهات.

– العنصر الثالث من فرضية العمل هي الخيارات: طرح الخيارات التي تحقق الكسب المتبادل ستؤدي إلى اتفاق أفضل للجانبين.
– العنصر الرابع هي الشرعية.
– العنصر الخامس هي الالتزام.
– العنصر السادس هو الاتصال.
– العنصر السابع هو علاقة العمل.

شرح العنصر الثاني من فرضية العمل على أساس المصالح:

1- المشكلة: الناس يركزون على المصالح وليس على المواقف، في بداية المفاوضات يقوم كل طرف بتقديم الحلول ويدافع كل طرف عن مواقفه ويهاجم مواقف الطرف الآخر والهدف من ذلك يكمن في الاعتقاد أن هذه الطريقة ستقود إلى ربح عبر التوصل لاتفاق.
2- القضية: الناس يعتقدون أن المفاوضات عبارة عن معركة.
3- الطريقة: ركز على المصالح وليس على المواقف وحاول معرفة مصالح الطرف الآخر.
4- الاتجاهات: استخدم المصالح لتحليل الخيارات وادرس اتجاهات تفكيرهم وبادر بالحديث عن مصالحك دون تردد.

– شرح العنصر الثالث وهو الخيارات:

1- المشكلة: كيف ينفذ الجانبان الاتفاق.
2- القضية: في كثير من الأحيان يعتمد الناس الخيار الأول إذ هم يعتقدون أن سماعه جيد و تراهم لا يهتمون في التفكير في خيارات أخرى.
3- الطريقة: حصر المفاوضات بالتفكير بعدد من الخيارات، واحرص دائماً ألا تغلق قائمة الخيارات.
4- الاتجاهات: شجع طرح الأفكار الخلاقة وشجع طرح عدة خيارات.

– شرح العنصر الرابع وهو الشرعية:

1- المشكلة: هناك دائماً صراع بين الإرادة الذاتية لكل طرف ويمكن أن يعتقد طرف ما لأنه يمتلك القوة أن بإمكانه فرض إرادته من خلال اتفاق، أي أن يبين للطرف الآخر أنه لا يحاول فرض الحلول.
2- القضية: الناس يحبون أن يتم التعامل معهم بعدالة، فعلى المفاوض أن لا يفكر أن كل ما يطرحه عادل وأن كل ما يطرحه الطرف الآخر غير عادل.
3- الطريقة: استخدم الشرعية بحزم وبمرونة وتذكر أنها السيف والدرع.
4- الاتجاهات: احرص على أن تطرح بداية المفاوضات على شكل أفكار وستكون في الوقت نفسه على استعداد لطرحها أم لجنة تحكيم محايدة.

– شرح العنصر الخامس الالتزام:

1- المشكلة: المفاوضون ينشغلون أثناء المفاوضات بالاتلزامات كل طرف يتمسك بموقف ويتردد في اتخاذ القرارات وكل طرف يطرح مواقف عالية السقف في بداية المفاوضات.
2- القضية: المفاوضون يركزون على الالتزام وعليك الإدراك أن التركيز يجب أن يكون على نوعية الالتزام.
3- الطريقة: حاول تأجيل الالتزامات إلى نهاية المفاوضات والوقت المناسب لطرح الالتزامات هو عندما كون المصالح قد فهمت بعمق من الجانبين.
4- الاتجاهات: وضح لكل أعضاء الفريق أنك تفكر بالالتزامات وأنك تريد أن تطرحها وقم بصياغة الالتزامات قبل الدخول إلى الاجتماع المخصص لك.

شرح العنصر السادس وهو الاتصال:

1- المشكلة: المفاوضات غالباً ما يحكمها سوء التفاهم، يقول جون ميري وتيري "غالباً ما يكون الاتصال في المفاوضات عبارة عن محاولة إرسال رسالة دخانية أثناء مرور عاصفة".
2- القضية: كن واضحاً ومحدداً ولا تترك مجالاً لسوء الفهم.
3- الطريقة: باختصار – اتصال متبادل – الجميع يسمع والجميع يتحدث كل طرف يعرف أنه يرسل ويستقبل.
4- الاتجاهات: واصل الاتصال في حال وجود خلافات واحرص على التشاور قبل اتخاذ القرار وابق على قنوات الاتصال خاصة ففي بعض الأحيان لا تريد أن تعرض اقتراحك على جميع أعضاء فريق الطرف الآخر. وتحدث عن نفسك وعن فريقك وليس عنهم.